איך לנהל מו"מ בעסקאות בסיסיות – מדריך מצחיק ומעשיר
אם חשבתם שמה שמפריד בין כישלון להצלחה במו"מ הוא קורס באוניברסיטה או כמה ספרים על טכניקות מכירה, אתם כנראה טועים. במו"מ, כמו בחיים, חשוב לדעת גם להתחבר לצדדים, להבין את הצרכים שלהם, לפתח אסטרטגיות גמישות ולדעת מתי לשים את כף היד על השולחן. במאמר זה נגלה לכם איך לנהל מו"מ בעסקאות בסיסיות בצורה שתגרום לכולם לצחוק (או לפחות לחייך), וגם תשאיר אתכם בעסקה רווחית!
על מה אנחנו מדברים בעצם? מו"מ בעסקאות בסיסיות
אז מה זו בעצם עסקה בסיסית? מדובר בשיחות על מחירים, תנאים, ספקים, לקוחות וכל דבר אחר שקשור לעסק שלכם. זה יכול להיות כל דבר, מהחלטה על חבילת קפה משרדית ועד רכישת ציוד טכנולוגי שאפשר רק לחלום עליו. מו"מ הוא חלק בלתי נפרד מכל עסק, ותוך כדי תהליך, יש כמה טיפים שכדאי לשמור עליהם:
- עשה את שיעורי הבית שלך: כידוע, לא כל דבר ניתן לשנות. כשהמנהל של הספק רוצה לשלם לכם פחות, הוא לא ירד מהעץ רק כי אתכם לא נעים לדבר על כסף.
- זה לא אישי: הכי קל לקחת הכל אישית, אבל זכרו – זה רק ביזנס (ושום דבר שמשקף את הצד הרגשי אינו טעים כמו גבינת צהובה).
- לסיים על חיוך: גם אם בשיחה האחרונה לא הצלחתם להגיע להסכמות, תמיד כדאי לסיים על טון חיובי. כי איך אומרים – מטוסים טסים עם חיוך!
חוקי המו"מ – טיפים לא רעים!
לפני שנצלול לתוך הידוק הקשרים, חשוב לזכור כמה חוקי בסיס שיעזרו לכם בהצלחה במו"מ.
1. הכינו את עצמכם
מומלץ לבדוק מהו הערך האמיתי של מה שאתם מציעים ומה רוצים מהצד השני. האם מוכנים לשלם את המחיר? מה הלקוח רוצה באמת? כל מה שאתם רואים במו"מ הוא שקר, והשקר הכי גדול הוא מה שאתם לא יודעים.
2. גמישות זה שם המשחק
אל תהססו לקבל הצעות שונות בעסקה. גם אם השיחה הולכת למקום לא נעים, היו פתוחים להצעות מכל הכיוונים ושחקו אותה על מנת למצוא פתרונות שיכולים להקל על שני הצדדים.
3. הקשבה – האמנות האבודה?
לא משנה כמה טוב אתם בדיבור, אל תשכחו להקשיב! הרבה פעמים דווקא הקשבה יכולה לגלות מהו האינטרס הנסתר שיביא אתכם לעסקה הנכספת.
מה לעשות כשזה מתחיל להסתבך? רגעים קשים במו"מ
המו"מ שלכם הגיע למבוי סתום? זה לא סוף העולם, וזה לא אומר שאתם לא יכולים לחזור על הסוס (כל זאת אם יש לכם מספיק שוקולדים זמינים לרגעים כאלה).
- מה עושים: תנו לצד השני להבין שאתם לא מתכוונים להיכנע, שימו גבולות ברורים.
- תשאלו את עצמכם: האם אתם בשלים לקפוץ לאופציה השלישית? אולי נציג אחר יכול לעזור להגיע להסכמות.
- אם אין ברירה: לפעמים עדיף לקחת פסק זמן ולהשאיר את העניינים פתוחים.
שאלות נפוצות בסוגיית המו"מ
שאלה 1: איך להבין מה הצד השני רוצה?
הקשיבו להם! הכינו את השאלות הנכונות והגיבו בהתאם.
שאלה 2: האם תמיד כדאי להתמקח?
לא תמיד! לפעמים ההצעות שלכם עשויות להתברר כמועילות יותר ממה שחשבתם.
שאלה 3: איך יודעים מתי לסיים שיחה?
אם מרגישים שהשיחה לא מתקדמת – קחו הפסקה וראו אם ניתן לחזור עם פרספקטיבה רעננה.
שאלה 4: מה לעשות אם הצד השני מרגיש שהחיים לא הוגנים?
הצעו לבדוק אפשרויות שונות, שיחה ישירה ואמיתית עשויה לשנות את ההרגשה.
שאלה 5: איך לגרום לצד השני להרגיש בנוח בשיחה?
חייכו, התחילו בשיחה על נושאים כלליים והשתדלו להימנע מאווירה לחוצה.
לסיכום – להפוך את המו"מ לאומנות
אז אם עד עכשיו חשבתם שעיסוק במו"מ הוא עבודה משעממת, הגיע הזמן לחשוב שוב! מו"מ הוא משהו שיכול להיות מהנה, מצחיק ואפילו מעשיר. זה הכל תלוי בגישה שלכם ובזמן שאתם משקיעים כדי להבין את צרכי הצדדים השונים.:
- כמסקנה: הקשבה, גמישות ולמידה מתמשכת יעזרו לכם להיות לא רק סוחרים טובים יותר, אלא גם אנשים טובים יותר.
- הכינו את עצמכם, תתכוננו לסיטואציות שונות והכי חשוב – אל תשכחו לשמור על חיוך!
תזכרו, עסקה טובה היא עסקה שבה שני הצדדים מרוויחים – והכי טוב, נגלה שסוף סוף הבנתם באיזו צד של השולחן אתם צריכים לשבת. הצלחה במו"מ לא רק תביא תשובות טובות, אלא גם הפתעה! להכין את עצמכם כראוי, לנהל שיחה פתוחה ונשאר על האופטימיות זה פשוט מתכון קל מאוד!